Hoja de trabajo · Diferencia y oferta
Soy el único ___ que ___.
Si dices «calidad» o «buena atención», te comparan por precio. Esta hoja te ayuda a escribir, en una sola frase, por qué tú y no otro.
Por Cristóbal VarasLectura de 5 minutos
¿Llegaste por la palabra ÚNICO en Instagram? Es esta hoja.
El problema no es tu precio.
Un cliente te pide cotización, le mandas el precio y te responde «lo voy a pensar». Una semana después contrató a otro, más barato. Casi siempre pasa por lo mismo: tu marca dice «calidad», «buena atención» o «experiencia», y eso lo dicen todos.
Cuando dos opciones se ven iguales, la gente elige la más barata. Es lo único que puede comparar. Por eso bajar el precio no arregla nada: solo te deja ganando menos en la misma pelea. Lo que sí lo arregla es que el cliente vea, en pocos segundos, qué tienes tú que el otro no tiene.
La prueba de Zag.
Marty Neumeier escribió un libro corto sobre esto, Zag. Su idea central es simple: cuando todos van para un lado, ve para el otro. Las marcas que ganan en un mercado lleno no hacen lo mismo un poco mejor: hacen algo distinto y lo dicen claro.
Para saber si tu marca es distinta de verdad, Neumeier propone una prueba. Completa esta frase:
El primer espacio va con la palabra que usa tu cliente cuando te busca: «estudio jurídico», «empresa de mudanzas», «psicóloga». El segundo tiene que ser un hecho que tu cliente pueda comprobar, no un adjetivo.
Tres preguntas para encontrarla.
Contesta rápido y sin filtro. Lo que escribas aquí no se guarda ni se envía.
Tres versiones de tu frase.
Con lo que salió arriba, escribe tres frases distintas. No elijas todavía: eso viene en el filtro.
El filtro: tres preguntas a cada versión.
Una frase sirve solo si pasa las tres. Si ninguna pasa, vuelve a las preguntas: hoy no tienes una diferencia y hay que construirla. Busca algo que nadie en tu rubro hace y que a tu cliente le importe. Eso es hacer zag.
- ¿Es verdad?Hoy, no «cuando crezcamos». Si tu equipo la lee, no se ríe.
- ¿La puedes probar?Con un dato, una foto, una captura o un cliente que lo diga.
- ¿La dice otro?Mira tres perfiles de tu competencia. Si alguno la podría firmar, no te diferencia.
Dónde usarla.
- En tu bio de Instagram. Es lo primero que lee quien llega a tu perfil. Si la frase no cabe, deja solo el segundo espacio.
- Arriba de todo en tu página. La primera línea de tu web o tu página de servicios, antes que tu nombre o tu logo.
- En tu respuesta cuando te preguntan «¿por qué tú?». En el primer mensaje de WhatsApp, en una cotización o en voz alta en una reunión.
Úsala igual por un tiempo antes de cambiarla: una diferencia se nota cuando se repite.
Esta hoja es la pieza 1 de Owner.AI: Diferencia y oferta.